А сделано было вот что: запущены онлайн курсы (вместо оффлайн), использованы CRM и чат-бот, собраны 500 человек для участия в марафоне, что в итоге принесло космический заработок благодаря платному курсу школы Ольги Грибовой.
Здорово, народ! Мы команда профессионалов, специализирующихся на запуске курсов по онлайн обучению. За пару лет нашей совместной работы на поприще удаленного обучения через интернет мы дали успешный старт одиннадцати проектам относящимся к пяти разным нишам. И все это было сделано абсолютно с нуля. При этом, их средний показатель ROI за 2020-й год составил 168%. То есть, с каждого вложенного в эти проекты рубля нам удалось получить 2,68 руб. чистого дохода.
Потому, в рамках данного кейса мы решили подробно изложить секрет нашего успеха, взяв в качестве примера кейс школы Ольги Грибовой. Он был реализован посредством рассылок в мессенджерах TextBack и платформы для чат-ботов.
Наш предводитель, Андрей Счастливый, гуру в деле запусков онлайн обучения.
Ольга Грибова является лучшим специалистом по Тетахилингу. Наше сотрудничество с ней началось в январе 2020-го. В итоге, все ее курсы в сфере онлайн обучения были созданы с нуля. И на сегодняшний день они запущены и успешно работают. К слову, до знакомства с нами госпожа Грибова не работала онлайн, обучая в режиме онлайн лишь своих клиентов из Питера.
О проекте
Техталингом называется методика коррекции подсознания посредством применения медитационных техник. Она призвана помочь людям бороться с негативными убеждениями, навязчивыми состояниями и страхами, а также разобраться в действительных причинах возникновения проблем в разных аспектах их бытия, таких как: творчество, деньги, успех, здоровье, самореализация, любовь и т.п.
И в современном обществе такая вещь очень популярна, особенно среди представительниц прекрасного пола: в проекте сильный пол представлен лишь 1% участников. Большинство же составляют женщины от 30-ти и старше, увлекающиеся здоровым образом жизни, личностным ростом, психологией и саморазвитием..
В итоге, наша команда ежемесячно выдает по одному новому образовательному проекту для онлайн обучения на новые темы, среди которых: "Ты и твое тело", "Предназначение", "Ты и деньги" и т.п.
Накануне старта нового образовательного курса госпожа Грибова бесплатно даёт марафон в режиме онлайн с целью формирования новой группы, и знакомства потенциальных слушателей курса с их ведущим (экспертом), а также для ознакомления с первыми результатами методик.
Закончив марафон мы приступаем к анализу впечатлений участников, предлагая им продолжение прохождения курсов в режиме онлайн, но уже на платной основе.
Все наши бесплатные интернет марафоны проводятся посредством социальной сети Instagram. Для этих целей под каждую из тем создаются отдельные профили.
Помимо подписок в Instagram наши "марафонцы" присоединяются к боту в WhatsApp, а также к чату в Телеграме. Комплексная работа по всем этим трем каналам приносит нам максимальный уровень охвата и вовлечённости нашей целевой аудитории (участников марафонов).
Горы рутинного труда
Прежде чем запустить первый марафон нам предстояло найти решение для такой проблемы как горы рутинного ручного труда. Нам нужно было в ручном режиме рассылать инструкции каждому из "марафонцев", рассказывающие как попасть в наш чат в Телеграме, и как правильно ответить на вопросы технического толка (мы были очень удивлены, узнав, четверть наших адресатов впервые в жизни столкнулись с мессенджером Телеграм). Теперь же им предстояло использовать его в своем смартфоне, со своим номером.
Комменты в Инстаграме, Телеграме и Вотсап, а также море вопросов отправляемых в директ требовали от нас чрезвычайно быстрого перемещения между всеми этими приложениями. Логично, что с некоторых пор у нас задымились пальцы от накатившего в одночасье вороха проблем. И с этим надо было что-то делать. И при том срочно.
Вот тогда-то мы и начали составлять шаблоны ответов на самые частые вопросы, что слегка помогло разгрузиться: шаблоны были записаны в блокнот, и теперь их можно было быстро использовать по принципу "копировать/вставить". Это навело на мысль поручить сию техническую работу чат-боту.
И тогда мы решили прибегнуть к помощи TextBack. А помогла нам в этом способствующая ситуация.
В свое время был у нас опыт сотрудничества с одним коворкингом. Там же располагался и офис TextBack. Потому, мы имели возможность лицезреть процесс обсуждения представителями этой компании со своими клиентами вопрос использования чат-ботов и воронок. Но, в тот момент мы особо не вникали в этот вопрос.
Но, когда нашему проекту понадобилась автоматизация некоторых действий (а именно, ответов), мы познакомились с господином Антоновым, занимавшего на тот момент должность key account manager в компании TextBack. Проконсультировавшись с ним мы тотчас же решили подключиться к платформе.
Что нам удалось сделать используя TextBack
В первую очередь, мы настроили стандартного чат-бота, а также воронку линейного типа, автоматически перенаправляющую наших "марафонцев" в чат в Телеграме, помогающий давать ответы на вопросы технического плана.
Кроме того, были настроены постоянно работающие воронки более сложных типов. Они работают с холодным трафиком, первыми контактируя с потенциальной клиентской базой, разогревая ее посредством выдачи постов и ссылок на значимые пробные продукты предоставляемые на бесплатной основе.
А ещё у нас появилась возможность одновременного общения посредством всех мессенджеров и социальных сетей "в одном окне" ПК - личном кабинете TextBack (моментально и одновременно всем "марафонцам", клиентам и подписчикам). В этом направлении у нас работало несколько человек получивших доступ к учётной записи TextBack.
Проработав с TextBack около пяти месяцев мы решили подключить amoCRM (TextBack позволяет напрямую интегрировать amo).
И теперь у нас появилось понимание того, что пора было все это дело интегрировать ещё на втором месяце сотрудничества с Ольгой, когда уже было понимание перспективы роста проекта, дабы впоследствии избежать необходимости переноса многотысячной клиентской базы в ручном режиме.
А теперь мы расскажем как же это все работало, взяв в качестве примера марафон под названием "Ты и твое тело", состоявшийся в июне. Он принес нам невиданную ранее прибыль в размере 477 тыс. руб. Таким образом, нам удалось достичь ROI в размере 110%.
Принцип устройства марафона
Проводилось это мероприятие в отдельной учётной записи Instagram. Однако, не меньшую важность имел телеграм-чат. Здесь, у каждого участника в процессе прохождения марафона была возможность живого общения как с прочими "марафонцами", так и с кураторами, и даже с экспертом.
Вся же работа проводилась в несколько этапов:
- набор будущих "марафонцев";
- переадресация участников марафона в чат Телеграм;
- проведение самого марафона;
- продажа платного курса
Набор будущих марафонцев
С целью их привлечения была настроена рекламная кампания в Instagram.
Промоушн в учётной записи Инстаграм принадлежащей эксперту:
Зачастую, дней за семь до того как анонсировался марафон, начиналась нативная реклама в учётной записи госпожи Грибовой предстоящего мероприятия. Цель этой кампании состояла в разогреве его потенциальных участников и стимуляции интереса к нему у будущих "марафонцев".
В аккаунте Ольги ею размещалась реклама в постах, с приглашением принять участие в будущем марафоне.
Рекламное сообщение о предстоящем бесплатном марафоне в Инстаграме эксперта
Эти сообщения продвигались среди пользователей из Украины, России и Казахстана, относящихся к нашей целей аудитории. Это были женщины в возрасте от 30 до 36 лет, проживающие в больших городах, имеющие семью, детей, а также получившие высшее образование. Наши клиентки интересовались тематиками воспитания детей, рисования, изучения языков, чтения, пения, танцев, йоги, фитнеса и самопознания.
Этот марафон дал нам понимание того, что для подбора марафонцев имеющих деньги, следует воспользоваться ещё некоторыми фильтрами. У них должны быть смартфоны стоимостью как минимум 40 тыс. руб., и они интересуются покупками в интернете.
Далее мы заблаговременно стали составлять образ нашего идеально клиента. По окончании марафонов и курсов мы опрашивали участников, сохраняя результаты.
Портрет идеальных клиентов
Кроме сообщений рекламного толка мы стали рекламироваться в сторис и в аккаунте госпожи Грибовой по отношению к пользователям, которые контактировали с ее учётной записью в последние 160 дней.
Привлечение клиентов из личной базы
Ольга тоже с целью разогрева сделала две трансляции в своей учётной записи, посвятив их марафону. И сейчас на нее подписаны 12,7 тыс. чел., тогда как в начале нашей совместной работы (около 7-ми месяцев тому назад) их количество едва дотягивало до отметки в 4 тыс. Следовательно, нам удалось увеличить этот показатель практически втрое.
Раскрутка посредством блогеров
Синхронно с промоушном в учётной записи госпожи Грибовой мы брали рекламу в сторис прочих активных аккаунтов в Инстаграм. Для поиска таких людей пришлось изучить кто размещает свою рекламу в похожих нишах, проанализировать статистику и собрать отзывы. А затем, для размещения рекламных материалов, отдали предпочтение формату сторис.
В рамках этого марафона была также организована общая тематическая трансляция с блогером собравшим схожую с нашей аудиторию. Под конец трансляции Ольга анонсировала марафон, который вскоре должен был стартовать.
В итоге, на двоих блогеров наши суммарные затраты составили 4 тыс. 700 руб.
Куда сливали трафик
Весь трафик шел на учётную запись марафона в инсте, ведь мы хотели получить максимально большое количество подписавшихся.
В итоге, под каждую из тем была создана отдельная учётная запись. Все они были оформлены как положено и заполнены контентом. С их помощью Ольга вела прямые трансляции и раздавала задания на дом "марафонцам".
Учётная запись марафона «Ты и твое тело» в Instagram
Все подписавшиеся были заблаговременно проинформированы о закрытии этой "учётки" на проведения марафона, потому присоединиться к ней нужно как можно раньше. Этот ажиотаж нагнетался с целью создания ощущения закрытого раута и того, что времени для вступления осталось очень мало. Так что нужно поспешить, чтобы успеть.
Итоги
Всего в рекламные кампании вложено 74 тыс. руб.
Было привлечено 5099 пользователей подписавшихся на аккаунт марафона в Инстаграме.
Каждый клик обошёлся нам в 6,2 руб.
Каждая подписка - в 15 руб.
Переадресация участников марафона в чат Телеграм
В этом чате кроме собственно самих "марафонцев", узнающих друг друга и говорящих о темах трансляций, обсуждающих вопросы и комментирующих ответы. И в этом же чате находятся и эксперт, и кураторы. Мы же должны были все время активно общаться в чате: давая ответы на вопросы и помогая им с решением технических проблем. Эксперт же занимался съёмкой ответов в формате роликов и записью комментариев в аудио формате. Чат же мы превратили в объединение единомышленников.
Вся активность чата транслировалась в сторис учётной записи марафона в Инстаграме. Эксперт же постоянно акцентировал внимание "марафонцев" на том, что чат содержит массу полезностей: там можно общаться, получить поддержку куратора, и ответ Ольги на любой вопрос. В итоге, это помогло нам половину "марафонцев" сделать участниками чата, параллельно взяв их контакты.
Способы, которыми нам удавалось перенаправлять марафонцев в чат были следующими:
кликнув на кнопку в Taplink "марафонцы" попадали в WhatsApp bot;
оттуда - в Telegram bot;
далее, из Telegram bot в Telegram chat.
А теперь остановимся на каждом из этапов более детально.
1) Настройка Taplink
Перейдя в описание аккаунта мы разместили там линк на Taplink: здесь можно описать курс дав необходимые ссылки на полезную информацию, а вверху странички призываем пользователей проследовать в чат посвященный марафону.
Taplink и кнопка подписки
2) Переадресация "марафонцев" в WhatsApp
Кликая по кнопке ЧАТ «BODY CHAT» в Taplink они попадали в WhatsApp bot транслировавший им созданную нами заготовку поста. Его пересылка активировала алгоритм из следующих постов отправляемых ботом. Далее мы объясним, зачем мы переадресовали "марафонцев" сперва в WhatsApp и лишь затем в Telegram.
3) Переадресация "марафонцев" с Taplink в WhatsApp bot
Заготовку поста можно настроить посредством виджета подписки в TextBack.
Настраиваем заготовку поста в TextBack
Дабы кликая по кнопке наши "марафонцы" "сливались" в WhatsApp ее стоило снабдить диплинком. Это сделать не составит труда собственноручно, вооружившись инструкцией.
Далее, бот присылал марафонцу приветственное сообщение:
Приветственный пост в WhatsApp
Его необходимо вписать в окне стартового поста.
Уровень конверсии по переходам из Taplink в WhatsApp составил 68%
Трансфер "марафонцев" в Telegram
Спустя пару секунд после получения от бота WhatsApp поста-приветствия, следующим от него придет пост предлагающий проследовать в чат Телеграм, содержащий также линк на бота в Телеграм. Так вот, ссылка на него является ещё одним диплинком.
Пост в WhatsApp содержащий url бота в Телеграм
Пост содержащий ссылку нужно создать посредством новой автоворонки на TextBack:
Отладка первого поста содержащего ссылку на TextBack
Кликнув на этот url "марафонцы" попадали в Telegram bot. Тот приветствовал своих посетителей, тут же предлагая им стать участниками секретного чата. Ну а дальше, кликнув на кнопку "Я СОГЛАСНА" "марафонцы" получали пост содержащий ссылку на тот самый секретный чат в Телеграме (принцип работы другой кнопки "Что-то я сомневаюсь" точно такой же, с разницей исключительно в тексте поста).
Вид чат-бота в Telegram
Отладку чат-бота мы производили посредством автоворонки в TextBack.
Отладка чат-бота в TextBack.
Клик по кнопке переводил участников в марафонский чат.
Итоги
Глядя на все эти танцы с бубном закрадывается вопрос: "Зачем такие сложности?" Почему нельзя сразу снабдить "марафонцев" прямой ссылкой, по которой они сразу попадут в чат Телеграм? А все потому, что такие переходы помогают нам решать ключевые вопросы не нарываясь на санкции со стороны мессенджеров.
К таким вопросам относятся следующие:
1.Создание крупных чатов.
Поначалу нам казалась удачной идея создания чата в WhatsApp (самом популярном среди россиян мессенджере. Он есть практически у всех наших российских подписчиков). Однако, собирая "марафонцев", с первого дня, нам пришлось столкнуться с неожиданными трудностями: предельный размер сообщества в WhatsApp равен 256 пользователям. А наша пользовательская аудитория росла как лавина, только в первый день собрав в свои ряды 300 юзеров. Потому, было принято решение отдать предпочтению чату в Телеграм. К нему могли присоединиться все желающие: как старые, так и новые "марафонцы".
2. Сбор телефонных номеров.
Пользователь пришедший после клика по url и отправивший первый нам первый пост в WhatsApp, на автомате делился с нами личным номером мобильного. В Телеграм такой опции нету. А для нас очень важен сбор этих номеров. Ведь чтобы продать людям свой курс с ними необходимо созвониться.
К тому же эта номерная база помогла нам в настройке ретаргетинга в Инстаграме: кабинету рекламы в Facebook можно скормить абсолютно всю номерную базу добытую из WhatsApp.
3. Организация рассылок без границ. WhatsApp более принципиален по условиям отправок рассылок и их хранения. Telegram на этот счёт практически не ставит ограничения.
Потому, такой дуэт позволяет решить наши проблемы, делая трансфер понятным и удобным: примерно 86% подписавшихся спокойно мигрируют из WhatsApp в чат Телеграм. И это с учётом того, что четверть "марафонцев" впервые в жизни попали в Телеграм.
Проведение самого марафона
Итак, наши "марафонцы" набраны из Телеграм и Инстаграм, пора переходить к марафону. Период обучения занимает 3-4 дня и подразумевает проведение бесплатных трансляций для "марафонцев" в Инстаграме. А в это время к их услугам ещё чат в Телеграм, работающий пока идёт марафон.
Ну а по его окончании, мы объявляем об открытии каналов обратной связи, с просьбой к "марафонцам" рассказать о своих достижениях, а также пройти анкетирование участников.
Итоги марафона «Ты и твое тело»
Количество "марафонцев" - 5.099.
Из них прошли весь Инстаграм-марафон 4.834 человека
Оформили подписку в WhatsApp 2.596 "марафонцев".
К чату в Телеграме присоединились 2.246 чел.
К концу марафона там осталось 1.765 пользователей.
Продажа платного курса
И вот прошел день после того как закончился марафон. Львиная доля марафонцев досмотрела бесплатные трансляции и произвели фиксирование своих достижений в рамках марафона и узнали об успехах коллег, нами была запущена трансляция продаж главного курса онлайн (в продолжение марафона).
Трансляция нацеленная на продажу основных обучающих материалов посредством Инстаграм
Отзывы "марафонцев"
Продавая курс мы активно пользовались информацией, полученной посредством сервиса. Затем подписчики получили нашу рассылку содержащую главную пропозицию о покупке курса, а после - продуктов с меньшими ценами. Далее, использовав полученную благодаря WhatsApp базу номеров мобильных мы произвели настройку рекламной кампании в Инстаграме.
Коннект с amoCRM
Поначалу, напротяжении пяти месяцев проводя марафоны и в перерывах между ними, мы пользовались в общении с клиентами исключительно TextBack. И нам этого вполне достаточно хватало. Но так было до момента принятия нами решения о работе с покупателями уже сделавшими у нас одну, в две, три и более покупки.
Мы осознали, что имея базу совсем не ведём с ней работы. Однако, TextBack не будучи CRM-системой не могла помочь нам с настройкой воронок для нашей армии маркетологов. Ну покупают люди снова и снова, зачастую, благодаря рассылкам информирующим их о новых пропозициях.
Следовательно, нам нужно было организовать работу наших продавцов. Для этого мы обратились к лучшему куратору наших курсов, попутно вооружив ее CRM.
А поскольку у нас уже имелся опыт взаимодействия с компанией-интегратором amoCRM, а TextBack с ней интегрирован отлично, мы решили подключить ее к нашему проекту.
Занимались мы интеграцией amoCRM вдвоем с моим сотрудником. И вот по прошествии пары дней мы закончили с базовыми настройками подключив социальные сети, email, ip-телефонию, TextBack, а также воронки первой и последующих продаж.
Так выглядит наша воронка первичной продажи
А так - воронка допродажи
После того, как наши менеджеры поработали некоторое время, оценив их результаты мы приступили к настройке ещё четырех воронок.
Работа связки TextBack+amoCRM
Интегрировав amoCRM с TextBack мы добились попадания обращений со всех источников в окно переписки amoCRM. Эта концентрация спасла наших эксперта саппорта и менеджера (да и руководителя тоже) от тягостной рутины. Ведь нам удалось собрать воедино сообщения из таких источников, как:
- WhatsApp;
- четыре чата в telegram (по разным тематическим курсам);
- Vkontakte;
- пять профилей Инстаграм (согласно разным тематикам в курсов и базовая учётная запись эксперта).
Далее менеджер видит вопрос пользователя и даёт на него ответ не покидая мессенджер в карточке пользователя. Затем, каждый клиент проходит все этапы воронки и подводится к процессу покупки.
Диалог с посетителем посредством автоCRM
Потенциальные покупатели, заявившие во время общения о своем интересе к определенным продуктам или услугам получают отметки определенными тегами. По прошествии некоторого времени заинтересованные посетители отбираются посредством тех же тегов и по ним делается рассылка посредством TextBack с пропозицией купить онлайн курс. Если же кто-то из них не реагирует на рассылку, перезваниваем посредством IP-телефонии.
Следовательно, amoCRM и TextBack позволяют оперативно работать с множественными запросами в моменты, когда проводятся марафоны. Июньское мероприятие собрало под свои знамена 5099 "марафонцев" и нужно было давать ответы не дольше чем через четверть часа всем, кто задавал вопросы. Напротяжении рабочего дня (а он у нас длился с 08:00 до 23:00) мы лично давали ответы, а в нерабочее время этим занималась автоответчик, настроенный нами в TextBack.
Пост автоответчика в TextBack
Лучший момент для создания и корректировки воронки продаж
Поработав с проектом пару месяцев можно понять азы сотрудничества с его посетителями. А исходя из этого багажа знаний можно переходить к созданию первых воронок продаж в CRM. Однако, практика показывает, что зачастую, по прошествии 6-8 мес., их нужно перестраивать с целью адаптации под возросший опыт сотрудничества с клиентами.
Итоги марафона "Ты и твоё тело" состоявшегося в июне
Суммарные рекламные расходы составили 78 тыс. 225 руб.
Общее количество "марафонцев достигло 5 тыс. 99 чел.
Каждый из подписчиков обошелся нам в 15 руб.
А каждый из кликов - в 6,2 руб.
К продажам мы подошли с цифрой 4 тыс. 834 пользователя.
Количество наших покупателей составило 108 чел.
Средняя стоимость их покупок равнялась 4 тыс. 454 руб.
Общая прибыль составила 477 тыс. 135 руб.
Каждый из клиентов стоил нам 2 тыс. 98 руб.
А уровень ROI составил 110%.
Процент покупателей от общего количества "марафонцев" составил 2,1%.
То есть каждый 47-й подписавшийся стал обладателем курса.
Ниже приведены итоги марафона сопоставленные со средними показателями за полгода.
Сравнительная таблица итогов марафона "Ты и твое тело" а также средних показателей за полгода
TextBack снабдил нас всем необходимым инструментарием для автоматизации процесса общения с клиентской базой, а именно:
- виджетами подписки;
- чат-ботами;
- автоворонками.
И сейчас придуманный нами алгоритм трудится круглосуточно не требуя лишних рабочих рук и расходов (кроме разовой абонплаты на сервисе). А наш багаж знаний и саппорт TextBack максимально упрощают настройку всех процессов даже для тех, кто впервые попал в мессенджеры.
В итоге, по прошествии полугода, имея за плечами опыт проведения пяти марафонов в режиме онлайн сервис TextBack помог нам собрать базу контактов состоящую из:
4 тыс. 266 контактов из WhatsApp;
3 тыс. 236 контактов из Telegram.
Объем собранных подписчиков посредством TextBack
А ещё в автоворонке кроме чат-бота от запуска к запуску мы применяем TextBack для следующих целей:
- круглосуточный сбор контактных данных и прогрев возможных покупателей посредством предложения о получении лид-магнита;
- генерации мини-лендингов создаваемых нами посредством конструктора из TextBack. Кстати, вы можете и сами увидеть механизм работы нашей автоворонки на усовершенствованием которой мы работаем и по сей день;
- отправка всем участникам базы ключевых анонсов;
- техническая поддержка клиентов. Для этого мы снабжаем наши ресурсы номером WhatsApp, подключенным к TextBack, посредством которого всегда можно связаться с нашим саппортом. Решение проблем осуществляется посредством amoCRM или же TextBack;
- выполнение функций автоответчика в нерабочие часы. Наш клиентский контингент независимо от времени суток всегда могут рассчитывать на наш ответ и компетентную помощь.
Поначалу мы оплачивали услуги сервиса ежемесячно. Но пройдя с ним испытательный срок и оценив его преимущества стали оплачивать поквартально, а потом и вовсе по нарастающей.
А с июля мы стали участника обучающего онлайн курса под названием "Анатомия мессенджер-маркетинга" от TextBack. Это был бонус за внесение сразу квартальной абонплаты. Он стал для нас приятной неожиданностью. Курс обновил уже имеющийся у нас багаж знаний, благодаря общению с персоналом компании TextBack. Это впоследствии здорово помогло нам в процессе внедрения мессенджеров, а также в достижении тех показателей, которые отображены в рамках данного кейса.
Итоги и планы
- Первое, что мы планируем осуществить уже в обозримом будущем - это модернизировать нашу постоянную автоворонку (разогревающую подписчиков из холодных источников трафика), дабы помимо сегментации, отправки лид-магнита и полезной информации была специальная пропозиция о приобретении записей курсов онлайн.
- Далее, планируем сделать разбор базы имеющейся в TextBack до коннектинга с amoCRM, и распределение контактов по позициям с последующей автоматизацией целого комплекса процессов (в данный момент мы работаем над автоматизацией в рамках CRM).
- Приступить к сбору NPS по продукции и эксперту посредством чат-бота.
- Продолжить изучение функционала и потенциала TextBack и применение их относительно проекта.
В итоге, хочется заметить, что лишь через призму личного опыта использования нового инструментария на проекте и посредством работы с обратной связью можно реально оценить весь потенциал современных технологий представленных нынче на рынке.
Мы же желаем всем читателям данного нашего кейса всяческих успехов!
Если же у вас найдется несколько вопросов - мы с радостью будем рады помочь как посредством ответов в комментариях, так и через персональные консультации.
С уважением.
