Немного о нас
Привет!
Мы — команда 108 Digital.
Наша специализация — графический и веб-дизайн, а также мы ведём проекты по направлению интернет-маркетинга. Работаем с различными отраслями бизнеса от небольших мастерских до автодилеров и заграничных проектов.
О чём пойдёт речь
Непростое B2B направление финансовых услуг факторинга с узким таргетингом по гео. Задача классическая — привести целевые заявки. Дополнительная сложность в том, что услуга не распространена и прямой спрос практически отсутствует.
Тесты неочевидной семантики, поиск новых решений и акцентов, креативный подход к объявлениям и реальный ROI в 35 238%. Всё в этом кейсе.
Поехали!
Вводные по клиенту
Клиент: ООО «ТопКом Инвест».
Рекламируемый продукт: услуги факторинга.
Задача: получить целевые заявки и снизить их стоимость.
Используемый канал: Яндекс.Директ.
Бюджет: 14 000 ₽ в месяц (да-да).
Итак, с чем мы стартовали в 2019 году
Изначально мы сделали упор на поиск и запускались по широкой семантике от факторинга и компаний-конкурентов до кредитования юридических лиц и уступки прав требования денежных средств.
Сложно.
В сетях запускались по аналогичной семантике, также отдельное внимание уделили участникам тендеров (запускались только по ключевым словам а-ля «победитель тендеров»).
При таком раскладе получали 4-5 заявок в месяц стоимостью более 3 000 ₽, что не устраивало ни нас, ни клиента.
Директ, расходы и заявки (19 сентября - 31 декабря 2019)
Казалось, потраченный бюджет ушел в никуда.
Каким же было ликование команды, когда в процессе обработки поступивших в этот период заявок в начале 2020 года был заключен один договор на сумму 10 000 000 ₽.
ROI составил 35 238%.
После небольшого перерыва и анализа накопленной статистики мы пересмотрели подход к рекламным кампаниям с целью снижения CPL и увеличения числа входящих заявок.
На сумму контракта мы, к сожалению, повлиять напрямую не можем, поэтому ограничились данными метриками.
Рестарт 2020
Акцент на сети и более узкие условия таргетинга
Прежде всего, мы почистили семантику на поиске — отключили неэффективные, дорогие и сложные запросы и оставили только самые целевые непосредственно по факторингу. Также были добавлены навигационные запросы, содержащие название организации, для поддержания имиджа.
Бюджет был перераспределен в пользу сетей, чтобы избежать «слива» на поиске, где аукцион очень разогрет.
В сетях также была почищена семантика, приоритет отдали фразам, приносившим конверсии ранее. Ввели графические креативы для большего охвата аудитории, тестировали таргетинг по интересам (кредиты для бизнеса).
Парсинг целевой аудитории
Отдельно мы собрали контакты победителей тендеров и настроили таргетинг именно на эту аудиторию, отказавшись от таргетинга по ключевым запросам в этом сегменте.
Для сбора аудитории было освоено отдельное направление парсинга данных с сайтов.
Протестировали два сервиса на основе Excel: американский и российский. Первый интуитивно понятный и очень удобный, однако тарифы высоки по ценам, а поддержка оказалась и исключительно англоязычной. Второй парсер сложен для восприятия, поскольку является надстройкой в Excel, требует обучения и базовых знаний в HTML. В этом варианте есть живая поддержка, но, как правило, она перегружена, а консультации могут быть платными и не всегда приятными в плане общения.
Несмотря на вышеперечисленное, нами был сделан выбор в пользу второго сервиса, поскольку он оказался выгоднее как на начальном этапе, так и в долгосрочной перспективе: мы приобрели бессрочную лицензию и настроили парсер всего за 3 700 ₽.
Ориентация на конверсии
Кампании в сетях перевели на автоматические стратегии с оптимизацией конверсий, во всех кампаниях ввели корректировки ставок на собранные аудитории по тендерам, проставили ключевые цели и их ценность.
После оптимизации параметров кампаний мы переписали тексты объявлений и заменили картинки на более статусные и эмоциональные, например, по тендерам:
До перезапуска
После перезапуска
После перезапуска
Да, кстати, пора рассказать о тех самых котах
В самом начале пути мы решили рискнуть и использовать в рекламе серьезного продукта шуточные изображения котиков.
Клиент сначала негодовал, но мы получили добро на запуск. Как ни странно, объявления с такими креативами сработали лучше всего, а потому отказаться от них в дальнейшем мы просто не посмели?
Похоже, что коты на каком-то подсознательном уровне вызывают интерес и доверие. Вот несколько примеров конверсионных объявлений:
Благодаря проведенной оптимизации мы стали стабильно получать 8-9 заявок в месяц, при этом средний CPL снизился почти до 1 000 ₽. Самая дешевая заявка пришла с медийной рекламы с таргетингом на тех, кто посещает банки и при этом интересуется кредитами для бизнеса.
Директ, расходы и заявки (20 января - 3 апреля 2020)
Что было дальше?
После обработки данных заявок было заключено 2 договора на общую сумму 3 730 993 ₽.
ROI контекстной рекламы в этот период составил 16 907%.
Краткие итоги
После пересмотра стратегии и оптимизации кампаний мы добились роста среднего количества заявок в месяц в 1.7 раз, при этом стоимость заявки снизилась в 3.4 раза.
Теперь ищем пути влияния на сумму конечного контракта.
Также мы получили безлимитный доступ к уникальным настройкам парсинга аудиторий, которые приносят заявки.
И да. Коты конвертят. Даже если речь о серьёзном бизнесе.
