Как совершить 500 продаж кухонных гарнитуров практически без трафика, но с пониманием работы механизма автоворонки.

ilyavasilyev • 4 марта 2020

мини-кейс

Для начала, хотел бы уделить пару минут пояснению термина «автоворонка», принципу ее работы и наличию реальных плюсов от ее применения в сфере продаж.

Автоворонка, и с чем ее едят

Автоворонка — это поэтапная схема, которую проделывает человек, начиная с первого визита на сайт и до приобретения какого-то товара из ассортимента. Вся схема совершается человеком полностью "на автомате". Наша задача, как заинтересованных продавцов, лишь настроить автоворонку и в дальнейшем работать над увеличением конверсии продаж на всех этапах. Каждый последующий шаг по фазам автоворонки — психологический крючок. С каждым новым крючком потенциальный покупатель становится ближе к финальной цели — совершению покупки.

Схематически это выглядит примерно так:

лид-магнит

Лид — магнит — бесплатное предоставление продукта, целью которого является знакомство пользователя с бизнесом и получение контактных данных. Данным продуктом может быть бесплатная подписка на музыкальный или кино- порталы на период от недели до месяца, отрывок из книги, demo – версии компьютерных игр или программ.

трипваер

Трипваер (tripwire) – бюджетный продукт, который схож с лид-магнитом и может заинтересовать пользователя. Цена за трипваер обязательно должна быть «привлекательной» для потенциального покупателя.

основной продукт

Основной продукт — то, к чему мы упорно подогревали интерес потенциальных покупателей. Это и есть база нашего бизнеса.

максимизаторы прибыли

Максимизаторы прибыли — дополнительный контент или услуги, которые могут быть предоставлены при приобретении основного продукта.

Как это работало в нашем случае:

  • составление базы ЦА;
  • отказ от долгих переговоров менеджеров и клиентов;
  • удержание интереса у всех клиентов.

Сам проект

Идейным вдохновителем послужил кейс о 2 670 742 продажах мебели Вконтакте https://vk.com/tgmsmm?w=wall-86171265_514

Результат братьев по цеху был для нас сигналом к переосмыслению собственной работы. Нами было принято решение о подключении к проекту нового инструмента. Мысль была озвучена клиенту, последний дал согласие, и началась разработка.

Проект — крупный производитель мебели для кухонь в Санкт-Петербурге. Организация предоставляет возможность делать индивидуальные заказы. Целью воронки было сделать этап сбора заявок автоматическим. В первый этап работы автоворонки входило накопление желаний клиентов по вопросам размеров и материалов будущей кухонной мебели. Позже подключался менеджер для обсуждения возможных вариантов.

Структура

Если классическая воронка продаж состоит из следующих этапов:

  1. заказчик оставляет запрос на параметры кухни в сообщениях группы;
  2. менеджер собирает всю нужную информацию -- примерные габариты кухни, материалы, цвет и т.д.;
  3. к заказчику едет сотрудник для снятия замеров будущего приобретения и рассчитывается стоимость всех работ;
  4. заказчик делает оплату.

То автоворонка, в нашем случае, помогла объединить 1 и 2 этапы в один: лид-магнитом выступал тест с возможностью получения заявки по его окончанию. Мы призывали потребителей пройти тест за пару минут и получить информацию о стоимости кухни.

Сразу оговорюсь: первое время мы не фиксировали трафик этого теста. Мы установили виджет с ссылкой на него в группе.

виджет

Обратите внимание, что лид-магнитом выступали плюшки в виде 40% скидки и вытяжки в подарок, если человек проходил тест.

мини-тест

Из теста мы получали информацию о виде кухни, цвете, желаемых материалах, форме раковины и далее по всем нюансам.

варианты

После прохождения теста клиент, по желанию, заполнял форму заявки для связи наших менеджеров.

сбор инфо 1сбор инфо 2

Второй этап

После получения всех заявок, у воронки наступал прогревающий этап. Мы рассылали письма разных тематик, но, естественно, связанных с кухнями. Как пример, подробный разбор основных ошибок при ремонте.

доп инфо

Цель данного этапа — прогреть людей, которые не пожелали оставить заявку после окончания теста. Письма помогали нам убрать возражения и сомнения, которые возникают у клиентов перед любыми крупными покупками. В нашем случае данной покупкой выступало приобретение новой кухни, а пугать человека в такой ситуации могут следующие нюансы:

  • новая кухня стоит очень дорого;
  • работа будет сделана некачественно;
  • начнут делать и пропадут на месяц и т.д.

Наши результаты

Первые тесты воронки проходили без фиксирования трафика. Он шел на квиз-лендинг и Лид-формы, на группу с виджетом утекало всего ничего.

Номер телефона, который был указан в заявке после прохождения теста, считался нами за лид. Первые два месяца работы воронки — декабрь и январь — клиенту пришла прибыль на сумму в 420 000 рублей.

В феврале было принято решения запустить на воронку тестовый трафик. Результат — продажи на 120 000 рублей, при затратах в 3 500 рублей. Общий доход от продаж за три месяца составил 546 000 рублей.

траты - прибыль

Работа воронки по сей день улучшается. Нами еще были добавлены прогревающие письма с полезной и актуальной информацией. Поделили на дополнительные сегменты: ремонтные работы, помощь при переезде, советы и предложения по вопросам выбора кухни, подробные пояснения технических составляющих. В топку, подписчикам всегда доступна возможность возврата к нужной информации.

Мини-выводы

Автоворонка в социальных сетях — продуктивный инструмент, который позволяет экономить время менеджеров и других сотрудников на прогрев клиентской базы. Все автоматизировано. Даже если клиент не приобрел продукт ни на одном из этапов, его данные остаются в базе.

Воронка из электронных писем и постов через мессенджеры помогает склонять клиента к приобретениям, предоставляет прогревающий контент или знакомит с новым продуктом. Дополнительным преимуществом выступает тот факт, что на подобный пласт работы не придется растрачивать дополнительные финансовые ресурсы.


Результат: продано кухонь на полмиллиона рублей за три месяца с бюджетом в 50 долларов

Теги: SMM