Кейс: раскачали новую студию массажа в Москве с нуля до 20-30 целевых заявок в день из таргета Инстаграм

leadgain • 1 апреля 2021

Мы вложили в этот кейс весь свой опыт работы в нише массажа и рассказали, как нам удалось решить типичные проблемы, с которыми сталкивается 80% бизнесов в этой сфере, а именно:

  • холодные заявки (да-да, те, которые “просто спросить”);

  • некорректные номера и недозвоны;

  • нецелевой трафик (“я ничего не оставлял” и “я случайно”);

  • низкий % записи и доходимости;

  • “клиенты”, которые приходят только на пробное и пропадают. 

Обо всем этом подробно рассказываем ниже.

 

Кто мы?

Мы компания Leadgain. Основная наша специализация — таргетированная реклама Instagram и Facebook с ориентацией на ваши продажи и прибыль.

Мы работаем на ваш результат, потому что понимаем, что мы зарабатываем тогда, когда зарабатывают наши клиенты. Успехом считаем рост ваших продаж, а не количество заявок в рекламном кабинете.

 

Проблема клиента

К нам обратился клиент, у которого уже был налаженный бизнес в бьюти-сфере. Теперь же он с нуля решил запустить студию массажа в Москве.

Перед нами была поставлена задача: настроить стабильную лидогенерацию под это направление, чтобы бизнес не простаивал, специалисты и админы не скучали на рабочем месте и была возможность оплатить аренду в следующем месяце за счет новой выручки.

Сложность этого проекта заключалась в том, что клиент сам еще до конца не понимал, какой вид массажа лучше продавать, что более востребовано и приносит максимальную прибыль. Поэтому хотел протестировать как можно больше разных вариантов, направлений и офферов. Но выделять большой бюджет на тест и качественную упаковку каждого направления готов не был — это самый старт проекта, он пока ничего не зарабатывает, помните, да?

 

Гипотезы. 

С массажем мы успешно работаем, и в этом проекте использовали свой опыт. В этой нише неплохо показала себя модель работы через пробное посещение, после которого админы продают абонемент на полный курс. В целом, мы уже знали основные офферы, которые лучше всего заходят аудитории. Обсудили с клиентом — и остановились на скидке на первое посещение.

Но немного поменяли подход. Обычно мы заходили через сегментирование — под каждый вид массажа делали отдельные рекламные кампании и упаковку. Но в этом проекте пошли на встречу клиенту и стали искать вариант попробовать все сразу, не выходя за рамки бюджета.

И решение нашлось! Вместо оффера на каждую услугу отдельно мы придумали сделать оффер со скидкой 50% на пробное на любой массаж на выбор. Так мы должны были определить, какое направление лучше заходит аудитории.

 

Реализация и фишки.

Обычно мы стараемся сразу делать лендинг и всю соответствующую упаковку, чтобы трафик был нормального качества. Но поскольку это только старт проекта, бюджет ограничен, и мы, к тому же, решили протестировать необычный для себя оффер, остановились на лид-формах. Это позволило сократить для клиента стоимость упаковки на начальном этапе, без дополнительных вложений протестировать новый оффер и найти направления, которые выгоднее всего прорабатывать.

В креативах тестировали продажу в лоб и заходили через боли целевой аудитории.

Мы всегда готовим не менее 6 креативов для запуска: фото-креативы, видео, моушн-дизайн.

 

креатив 1креатив 2креатив 3

 

К сожалению, здесь нет возможности показать все, больше примеров креативов вы можете запросить у нас, оставив заявку на сайте: https://leadgain.ru/quiz_1?utm_source=casezz

Начало нас порадовало: получили первые недорогие заявки, по 124 рубля.

 

рк на лид-формы

 

Значит, оффер рабочий! Через неделю после запуска мы запросили обратную связь по качеству заявок у клиента. Выяснилось, что 46% от всех заявок были забракованы.

 

обратная связь от клиента

 

Наша цель не цифры в рекламном кабинете, а целевые заявки. Поэтому мы тут же начали разбираться в причинах. Ожидаемо, дело оказалось в посадке.

Холодный и некачественных трафик — частая особенность лид-форм, так как контакты там проставляются автоматически и человек практически не осознает, куда и для чего он записался. По такой заявке люди часто не берут трубки, говорят, что ничего не оставляли или записываются и не приходят. Именно поэтому обычно мы их не используем.

Хотя мы и сделали форму с ручным заполнением, это не помогло.

Мы обсудили все в команде и пришли к выводу, что под такой оффер отлично подойдет квиз. Ряд вопросов по болям ЦА помогает осознать человеку, куда и для чего он записывается. К тому же, потом проще квалифицировать заявку — клиент уже на этом этапе выбирает вид массажа, на который хочет записаться.

Буквально за день-два мы собрали квиз. Надо сказать, что мы сильно заморачиваемся с вопросами и намеренно зашиваем туда дополнительные смысловые триггеры. Уже в них мы стараемся закрыть некоторые возражения и показать преимущества. А также “подготовить” клиента к моменту оплаты — например, указываем цену “от”.

 

квиз 1

 

квиз 2

 

Запустили — и снова цена заявки нас порадовала. Запросили обратную связь по первым результатам. Из 4 заявок записались все 4!

 

рк квиз

 

Далее мы каждую неделю запрашивали отчет по качеству. А потом решили сделать процесс обратной связи более системным и организованным, чтобы не дергать собственника каждый раз. Создали Гугл-таблицу, где админы сразу по каждой заявке проставляют ее качество (записался/ не записался, дошел/ не дошел и т.д.).

После этого мы сводим данные в таблицу и проводим анализ: считаем цену целевой заявки и конверсию в запись.

сводная таблица

 

По нашему опыту, низкая цена заявок в рекламном кабинете — не всегда показатель хорошей работы. Часто это случайные люди, которым не то, что абонент невозможно продать, но даже затащить их на пробное — целый квест. Кто-то просто хочет узнать цену, кто-то “никуда не записывался”, кто-то постоянно недоступен.

Например, бывает, что цена заявки в рекламном кабинете 100 рублей. Спрашиваешь клиента, из них 50% — некорректные номера, не берут трубку или вообще никуда не записывались. Еще 20% — просто хотели узнать цену или далеко живут. И вот, целевых заявок уже только 30%, цена целевой вырастает до 300 рублей. Доходят из этих 30% тоже, конечно, не все. Хорошим показателем считается доходимость в 50-60%. Цена дошедшего уже переваливает за 600 рублей. А сколько из дошедших купят?

А вот другая ситуация. Цена заявки в кабинете 200 рублей, зато целевых из них уже 70%. Цена целевого — в районе 280 рублей. При той же доходимости, цена дошедшего — уже чуть меньше 600 рублей. А учитывая, что эти заявки обычно, к тому же, более теплые, доходимость в этом варианте, как правило, тоже будет выше и количество купивших больше. Таким образом, цена клиента может получиться меньше и в 1,5-2 раза.

Многие подрядчики демонстрируют своим клиентам цифры в кабинете, а отсутствие продаж объясняют плохой работой менеджеров и администраторов. Но это не про нас: мы всегда ориентируемся на более глубокие уровни воронки и ищем способы повлиять на продажи с нашей стороны. Именно для этого мы регулярно запрашиваем обратную связь по качеству наших заявок. 

Узнать подробнее о нашем подходе можно здесь: https://leadgain.ru/quiz_1?utm_source=casezz

 

Кто-то скажет, что проще установить ROISTAT или другой сервис сквозной аналитики — да, мы работаем со сквозной аналитикой тоже, но не для всех проектов это выгодно. Обычно это окупается на проектах с бюджетом от 200к и выше. Советовать собственнику, который только запускает новый проект или работает пока на небольших оборотах, сразу вложиться по-крупному и уйти в минус — не наш подход. Мы всегда действуем в интересах клиента и находим доступные способы получить необходимые данные аналитики, и впоследствии — результат. 

Через какое-то время собственник захотел поднять цену на пробное посещение до полной цены за сеанс. Мы не стали возражать. Это позволило получить более целевой трафик. Записываться стали люди, которые действительно готовы платить, а не просто ходят по недорогим пробным сеансам в разные студии и таким образом экономят.

 

рк переход цены

 

Конечно, поначалу цена заявки выросла, это нормальное явление. С повышением цены продукта, как правило, дорожает и заявка. Но через пару дней нашей оптимизации  цена вернулась на прежний уровень. При этом, качество, как мы уже говорили, выросло значительно.

 

Технические моменты

По нашему опыту цель “Конверсия” позволяет получить более целевой трафик. Но в отдельных проектах заявки с цели “Генерация лидов” получаются настолько дешевле, что даже с учетом более низкой конверсии это оказывается выгоднее. Поэтому на начальном этапе в проектах, где это уместно, мы тестируем обе эти цели и определяем, куда распределить бюджет.

Цена заявки с цели “Генерация лидов” получилась около 124 рубля, цена дошедшего на пробное, при этом, выходила 886 рублей.

С цели “Конверсия” цена заявки в рекламном кабинете до оптимизации была чуть выше, 140-150 рублей, зато цена дошедшего — в районе 410 рублей. Поэтому на ней в итоге и остановились.

А после оптимизации цена заявки с квиза в рекламном кабинете приблизилась к цене заявки с лид-форм.

Мы стараемся работать с широкими аудиториями, а также настраиваем look-alike аудитории по существующей базе клиентов. В этом проекте кроме широкой протестировали для начала также несколько аудиторий по интересам. И все они дали хороший результат. После месяца работы настроили похожую аудиторию на тех, кто уже приходил.

Мы привыкли, что в таких нишах аудиторию приходится сильно сужать по ГЕО — никто не поедет на массаж с другого конца Москвы. Радиус  5-7 км — тот максимум, который готовы преодолеть люди. Однако в этом проекте лучше показал себя подход — “довериться пикселю ФБ”. Когда мы лили на всю Москву, цена заявки получалась значительно ниже, качество при этом страдало не сильно. Важно понимать, что расширить гео можно только после оптимизации кампании и обучения пикселя, на старте такой подход приведет к очень низкой доходимости.

Также, чтобы аудитория не выгорала и результат был стабильным, мы регулярно обновляем кампании, тестируем разные подходы в креативах, делаем статичные и видеокреативы, моушн-дизайн, просим клиента записать видео-обращения от мастеров, используем в креативах отзывы и "живые" видео с процедуры.

 

Результат

За 3 месяца нашей работы количество заявок в массажную студию выросло с нуля до 20-30 заявок в день.

 

заявки с квиза

 

  • Количество полученных заявок за весь период — 2225.
  • Средняя цена заявки — 129,47 рублей. 
  • Средняя конверсия в запись за весь период — около 70%.
  • Цена записавшегося на пробное — 184,96 рубля.
  • Конверсия в доходимость — 49%.
  • Цена дошедшего — 377,46 рублей.

Проект еще в работе, поэтому мы не можем раскрывать данные о продажах полного курса, но знаем, что клиент открывает уже вторую студию. Кажется, это говорит о том, что дела идут неплохо.

Если вам близок наш подход к делу, вы устали от некачественных заявок и хотите вовлеченную команду, ориентированную на результат, переходите по ссылке ниже, заполняйте форму — и мы честно скажем, какой можем сделать результат в вашем проекте.


Результат: 2225 заявок по 129 рублей в новую студию массажа

Теги: Digital facebook Инстаграм Лидогенерация Маркетинг Performance Social Media Таргет SMM

Следующий шаг: Оставить заявку