Салют! С вами агентство the Verga.
Больше трёх месяцев занимаемся настройкой таргетированной рекламы для цветочного магазина «Тётя Рут» с нуля. Магазин ведет страницу ВКонтакте уже более 4 лет, но таргетированную рекламу в соцсети раньше не настраивали, поэтому заявок через сообщество приходило мало.
Заказчик поставил перед нами задачу сделать ВКонтакте стабильным источником продаж по цене ниже 500 рублей.
В кейсе рассказываем, как окупили бюджет заказчика в первый месяц работы и выработали стратегию, с помощью которой продолжаем снижать стоимость заявок и продаж.
Информация о проекте
Клиент. «Тётя Рут» — цветочный магазин в Санкт-Петербурге. Магазин отличается неординарной подачей: они оформляют букеты в готическом стиле, часто используют темные оттенки и необычные растения. Имидж — молодежный.
Глобальные цели
Рекламный бюджет: 200 000 рублей
Обращений: 800
Стоимость обращения: 250 рублей
Продажи: 400
Стоимость продажи: 500 рублей
Выручка согласно среднему чеку: 1 400 000 рублей
Результат за три месяца
Рекламный бюджет: 171 625 рублей
Обращения: 148
Стоимость обращения: 985 рублей
Продажи: 74
Стоимость продажи: 1375 рублей
Выручка согласно среднему чеку: 320 740 рублей
Подготовка к запуску
Аудит сообщества ВКонтакте — первое, что берем в работу, ведь именно на страницу сообщества пойдут запросы и продажи.
Чтобы клиент с большей вероятностью дошел до заказа, в сообществе сразу должна быть вся необходимая информация: контакты, каталог товаров с актуальными ценами, преимущества компании.
Вот что изменилось в сообществе «Тёти Рут» после наших рекомендаций:
- Разместили в статусе текущую акцию, это сразу привлекает внимание пользователя и мотивирует к заказу.
- Добавили меню с актуальными ссылками на необходимые разделы, чтобы было удобнее ориентироваться в сообществе.
До:
После:
- Добавили раздел с отзывами. Теперь посетители сообщества видят, что клиенты довольны букетами и сервисом. Это помогает повысить лояльность аудитории и закрыть возможные возражения потенциальных покупателей.
- Стал регулярно обновляться раздел «Товары». Мы активно использовали его в рекламе, и было важно, чтобы аудитория постоянно видела новые букеты.
Анализ конкурентов также очень важен на этапе подготовки к запуску рекламной кампании.
В нашем случае прямые конкуренты «Тёти Рут» не запускают рекламу ВКонтакте, поэтому мы не могли оценить их стратегию и взять для себя рабочие инструменты.
Во время оценки работы конкурентов обращали внимание на оформление страницы и особенности ведения сообщества.
Продуктовая линейка — одно из конкурентных преимуществ «Тёти Рут», т.к. в работе их флористы используют не обычные розы и хризантемы, которые есть в каждом магазине, а импортные цветы редких сортов: чёрные каллы, ранункулюсы, амаранты и многие другие. Композиции выглядят неординарно: часто используются растения тёмных оттенков, это вызывает ассоциации с готическим стилем.
Эти преимущества мы транслируем через рекламу. Например, мы используем такой оффер: «Наши букеты выделяются среди классических на любом мероприятии». Сопровождаем этот текст фотографиями букетов, которые действительно выглядят необычно и могут привлечь внимание пользователя. За такое уникальное предложение люди готовы заплатить больше.
Фотографии играют важную роль в продвижении цветочного магазина, ведь покупатели выбирают цветы, в первую очередь, по визуальным признакам. Коллеги из «Тёти Рут» выкладывают в соцсети магазина качественные фотографии, которые отражают все преимущества их необычных букетов.
Мы уже рассказывали, как улучшить фотографии букетов, чтобы получать больше продаж. *Читайте наш гайд на vc на эту тему.
Всё это помогает нам продавать на более высокий чек. Для сравнения: средний чек по проекту «Тётя Рут» — от 4 500 до 5 000 рублей, в то время как у других цветочных — около 3 500 рублей.
Справляемся с жёсткой конкуренцией в цветочном бизнесе
Заказчик поставил перед нами амбициозную задачу: привлекать продажи дешевле 500 рублей. Это цель на долгую перспективу, т. к. для цветочного бизнеса это очень низкая стоимость продажи. В нише крайне высокая конкуренция: цветочные магазины есть в каждом городе, на каждом углу, поэтому предпринимателям нужно прикладывать усилия по всем направлениям, чтобы выделиться среди конкурентов и «зацепить» покупателя.
Важно понимать, что в нише цветочного бизнеса требуется как минимум 3 месяца, чтобы получить значимый результат. В первый месяц мы проводим тесты и работаем по большей части с холодной аудиторией, т. е. теми людьми, которые ещё не знакомы с магазином. Это происходит потому, что чаще всего к нам приходят магазины, у которых раньше либо вообще не была настроена реклама, либо был совсем небольшой опыт, и нам требуется время, чтобы накопить базу подписчиков.
На втором месяце работы мы получаем продажи с заявок первого месяца и продолжаем тестировать связки. Выявляем, какие работают лучше, адаптируем их в зависимости от города и особенностей конкретного магазина.
На третьем месяце сотрудничества мы увеличиваем бюджет на самые результативные связки.
Чаще всего, первый месяц — это работа в минус, второй — в ноль, а третий — в плюс.
В проекте «Тётя Рут» мы начинали продвижение с нуля, т. к. раньше магазин не настраивал таргетированную рекламу ВКонтакте. Но всё же нам удалось окупить рекламный бюджет уже за первый месяц работы, и это довольно хороший результат при таких условиях.
На втором месяце работы нам удалось снизить стоимость обращений с 1 752 рублей до 1 023 рублей, а стоимость продаж — с 3 176 рублей до 2 563 рублей, а также увеличить выручку вдвое по сравнению с первым месяцем.
Рассылка как дополнительный инструмент привлечения продаж
На этапе аудита сообщества мы предложили заказчику настроить рассылку в Сенлере, чтобы взаимодействовать с подписчиками не только посредством постов, но и через личные сообщения. Это помогло бы сформировать более лояльную аудиторию и увеличить повторные продажи без лишних вложений. Заказчик согласился, и мы приступили к подключению рассылки.
Сенлер мы создали с нуля — настроили чат-бот при подписке, который включает приветственное сообщение и отправляет информацию о новом подписчике администратору.
В качестве бонуса за подписку добавили скидку 300 рублей на первый заказ. Благодаря этой акции собрали в базу подписчиков около 100 человек и сделали на них рассылку ко Дню матери, с которой получили 2 продажи на сумму 6 010 рублей.
Будем продолжать следить за результатами и собирать базу, т.к. рассылка — это удобный инструмент для оповещения клиентов об акциях и скидках.
Лучшие объявления
Самыми результативными являются объявления, с которых приходит больше всего заявок и продаж.
В этом проекте высокими результатами отличались два вида объявлений. Об их эффективности мы недавно писали пост в нашем телеграм-канале.
Что привело к результату
Вот несколько выводов, к которым мы пришли в процессе работы над проектом:
- Лучше всего сработал инструмент «Продвижение товаров», так как товары в нем обновляются автоматически, благодаря чему они не надоедают аудитории. Кроме того, люди всегда активнее реагируют на объявления, в которых видят цену товара.
- Важно работать с тёплой аудиторией и запускать ретаргет, т. е. настраивать рекламу повторно на тех людей, которые уже знакомы с нашей компанией. Именно эта аудитория находится ближе всего к оформлению заказа, остаётся только сделать выгодное предложение, которое подтолкнёт их к совершению покупки.
- Из-за крайне высокой конкуренции в нише цветочного бизнеса важно сформулировать уникальные преимущества и особенности магазина и транслировать их в рекламе. Это позволит выделиться среди конкурентов и привлечь аудиторию.
- Поговорка «Встречают по одёжке» как нельзя кстати в этой нише: важную роль играет визуал. Это касается всего, начиная от оформления сообщества, заканчивая фотографиями самих букетов, иначе большого количества продаж можно не ждать.
- Регулярный постинг положительно влияет на продажи. При продвижении «Тёти Рут» мы отчётливо увидели эту взаимосвязь: при длительном «затишье» на стене сообщества заметно падало количество обращений.
- CRM-система необходима. Если её нет или она работает некорректно, то часть продаж может теряться, из-за чего отдельные каналы трафика могут казаться убыточными, хотя на самом деле это не так.
Результаты за 3 месяца продвижения ВКонтакте с нуля
По итогам трёх месяцев работы ВКонтакте стал для магазина дополнительным каналом продаж, который стабильно растет в 1.5−2 раза каждый месяц. Сейчас 25% продаж «Тёти Рут» приходится именно на ВКонтакте и мы продолжаем увеличивать выручку.
*Кроме того, в ноябре заказчик обратил внимание, что часть клиентов, которые оставляют заявки по телефону, на сайте, в вотсаппе или заходят в магазин, говорят, что узнали о «Тёте Рут» через рекламу во ВКонтакте. Получается, что к выручке, которую заказчик получил по статистике из ВКонтакте за всё время работы, можно смело прибавлять 30%
Поэтому основная задача заказчика на декабрь — наладить систему учёта, которая поможет отследить, как клиент узнал о магазине.
Дальнейшие планы
Мы постепенно идём к целевым показателям — снижению стоимости продажи до 500 р. Для этого будем запускать в рекламу новые букеты, которые заказчик периодически добавляет, и тестировать новые офферы. Также внедряем дополнительную сквозную аналитику, чтобы была возможность видеть, откуда конкретно приходит тот или иной заказ. Это поможет нам настраивать рекламу более точечно.
Отзыв клиента по ссылке
Проведем аудит рекламы и покажем, как увеличить бюджет и снизить стоимость заявки!
