Для начала, хотел бы уделить пару минут пояснению термина «автоворонка», принципу ее работы и наличию реальных плюсов от ее применения в сфере продаж.
Автоворонка, и с чем ее едят
Автоворонка — это поэтапная схема, которую проделывает человек, начиная с первого визита на сайт и до приобретения какого-то товара из ассортимента. Вся схема совершается человеком полностью "на автомате". Наша задача, как заинтересованных продавцов, лишь настроить автоворонку и в дальнейшем работать над увеличением конверсии продаж на всех этапах. Каждый последующий шаг по фазам автоворонки — психологический крючок. С каждым новым крючком потенциальный покупатель становится ближе к финальной цели — совершению покупки.
Схематически это выглядит примерно так:
Лид — магнит — бесплатное предоставление продукта, целью которого является знакомство пользователя с бизнесом и получение контактных данных. Данным продуктом может быть бесплатная подписка на музыкальный или кино- порталы на период от недели до месяца, отрывок из книги, demo – версии компьютерных игр или программ.
Трипваер (tripwire) – бюджетный продукт, который схож с лид-магнитом и может заинтересовать пользователя. Цена за трипваер обязательно должна быть «привлекательной» для потенциального покупателя.
Основной продукт — то, к чему мы упорно подогревали интерес потенциальных покупателей. Это и есть база нашего бизнеса.
Максимизаторы прибыли — дополнительный контент или услуги, которые могут быть предоставлены при приобретении основного продукта.
Как это работало в нашем случае:
- составление базы ЦА;
- отказ от долгих переговоров менеджеров и клиентов;
- удержание интереса у всех клиентов.
Сам проект
Идейным вдохновителем послужил кейс о 2 670 742 продажах мебели Вконтакте https://vk.com/tgmsmm?w=wall-86171265_514
Результат братьев по цеху был для нас сигналом к переосмыслению собственной работы. Нами было принято решение о подключении к проекту нового инструмента. Мысль была озвучена клиенту, последний дал согласие, и началась разработка.
Проект — крупный производитель мебели для кухонь в Санкт-Петербурге. Организация предоставляет возможность делать индивидуальные заказы. Целью воронки было сделать этап сбора заявок автоматическим. В первый этап работы автоворонки входило накопление желаний клиентов по вопросам размеров и материалов будущей кухонной мебели. Позже подключался менеджер для обсуждения возможных вариантов.
Структура
Если классическая воронка продаж состоит из следующих этапов:
- заказчик оставляет запрос на параметры кухни в сообщениях группы;
- менеджер собирает всю нужную информацию -- примерные габариты кухни, материалы, цвет и т.д.;
- к заказчику едет сотрудник для снятия замеров будущего приобретения и рассчитывается стоимость всех работ;
- заказчик делает оплату.
То автоворонка, в нашем случае, помогла объединить 1 и 2 этапы в один: лид-магнитом выступал тест с возможностью получения заявки по его окончанию. Мы призывали потребителей пройти тест за пару минут и получить информацию о стоимости кухни.
Сразу оговорюсь: первое время мы не фиксировали трафик этого теста. Мы установили виджет с ссылкой на него в группе.
Обратите внимание, что лид-магнитом выступали плюшки в виде 40% скидки и вытяжки в подарок, если человек проходил тест.
Из теста мы получали информацию о виде кухни, цвете, желаемых материалах, форме раковины и далее по всем нюансам.
После прохождения теста клиент, по желанию, заполнял форму заявки для связи наших менеджеров.
Второй этап
После получения всех заявок, у воронки наступал прогревающий этап. Мы рассылали письма разных тематик, но, естественно, связанных с кухнями. Как пример, подробный разбор основных ошибок при ремонте.
Цель данного этапа — прогреть людей, которые не пожелали оставить заявку после окончания теста. Письма помогали нам убрать возражения и сомнения, которые возникают у клиентов перед любыми крупными покупками. В нашем случае данной покупкой выступало приобретение новой кухни, а пугать человека в такой ситуации могут следующие нюансы:
- новая кухня стоит очень дорого;
- работа будет сделана некачественно;
- начнут делать и пропадут на месяц и т.д.
Наши результаты
Первые тесты воронки проходили без фиксирования трафика. Он шел на квиз-лендинг и Лид-формы, на группу с виджетом утекало всего ничего.
Номер телефона, который был указан в заявке после прохождения теста, считался нами за лид. Первые два месяца работы воронки — декабрь и январь — клиенту пришла прибыль на сумму в 420 000 рублей.
В феврале было принято решения запустить на воронку тестовый трафик. Результат — продажи на 120 000 рублей, при затратах в 3 500 рублей. Общий доход от продаж за три месяца составил 546 000 рублей.
Работа воронки по сей день улучшается. Нами еще были добавлены прогревающие письма с полезной и актуальной информацией. Поделили на дополнительные сегменты: ремонтные работы, помощь при переезде, советы и предложения по вопросам выбора кухни, подробные пояснения технических составляющих. В топку, подписчикам всегда доступна возможность возврата к нужной информации.
Мини-выводы
Автоворонка в социальных сетях — продуктивный инструмент, который позволяет экономить время менеджеров и других сотрудников на прогрев клиентской базы. Все автоматизировано. Даже если клиент не приобрел продукт ни на одном из этапов, его данные остаются в базе.
Воронка из электронных писем и постов через мессенджеры помогает склонять клиента к приобретениям, предоставляет прогревающий контент или знакомит с новым продуктом. Дополнительным преимуществом выступает тот факт, что на подобный пласт работы не придется растрачивать дополнительные финансовые ресурсы.
